Как готовится ТЭО ресторана в ОАЭ и странах Персидского залива: метод Praxis, лист за листом (часть 1 из 2)

Ральф Хомер, основатель Praxis Model · 33 года в ресторанном бизнесе и более 300 проектов · Опубликовано 6 ноября 2026 года · Часть 1 из 2

À La Rose, французское кафе-брассери на 100 мест в ресторанном квартале Дубая, образец ТЭО из этого руководства — Образец, на котором построено всё руководство: À La Rose, французское кафе-брассери на 100 мест в Gate Village, DIFC. Концепция условная. А метод и каждый лист, который вы сейчас увидите, — те же, что получает каждый клиент Praxis.

Коротко. ТЭО (технико-экономическое обоснование) ресторана готовится в строгом порядке, и этот порядок и есть метод. Сначала бриф и доказательства, на которых он стоит. Затем деньги: сколько стоит проект и откуда берутся средства. Затем продажи, рассчитанные от меню и посадочных мест, а не от доли рынка. Затем все расходы, посчитанные с нуля и сверенные с диапазонами стран Залива. Это первая часть. Во второй из этих данных складываются прибыль, пятилетний прогноз, точка безубыточности, стресс-тест, налоги, письменное обоснование и вердикт. В Praxis всё ТЭО — одна связанная модель из 26 листов: стоит поменять одну цифру в предложении арендодателя, и вердикт на последней странице сдвинется.

Следующий шаг. Читайте параллельно открытый образец ТЭО или посмотрите наши ТЭО по фиксированной цене для Дубая и ОАЭ и для Саудовской Аравии (на английском): ТЭО «Вердикт» для небольших форматов за три рабочих дня стоит 999 $, ТЭО «Обоснование» для одного помещения — 1 999 $, срок — семь рабочих дней с момента заполнения анкеты.

Инвесторы задают нам один и тот же вопрос, только разными словами: за что именно я плачу? Вопрос справедливый. ТЭО обычно продают как PDF с вердиктом на обложке, а работа, которая за ним стоит, остаётся невидимой. Поэтому в этом руководстве мы открываем саму модель. Каждое изображение ниже — лист из ТЭО кафе À La Rose. Этот образец мы построили по тем же стандартам, что и платное ТЭО, и все цифры в нём ровно такие, какими их рассчитала модель.

Одну находку стоит держать в голове с самого начала. Первый проект договора аренды для этого кафе предусматривал 8% с продаж сверх 15 млн дирхамов. Модель отметила этот пункт ещё на листах расходов: из-за него расходы на помещение выходили за красную линию в 10% выручки. Арендодатель согласился поднять порог до 18 млн дирхамов. Одна эта строка приносит партнёрам около 240 000 дирхамов в год, и так каждый год аренды. Её нашли на бумаге, до того как кто-либо что-либо подписал. Ради этого метод и существует.

Порядок работы: четырнадцать шагов

Каждое ТЭО Praxis проходит одну и ту же последовательность. Каждый шаг опирается на предыдущие, поэтому переставлять их нельзя.

Бриф: концепция, число мест, площадь, помещение, дата открытия, партнёры и их доли в капитале. (часть 1)
Журнал допущений: каждое ключевое допущение привязано к источнику и дате. (часть 1)
Источники и направления средств: как финансируется проект. (часть 1)
Капитальный бюджет: каждая статья строительства и оснащения, с расчётом стоимости и налоговой классификацией. (часть 1)
Прогноз продаж: места, оборачиваемость и средний чек по приёмам пищи и дням недели. (часть 1)
Модель расходов: продукты, персонал, аренда, коммунальные услуги и все прочие статьи по правилам конкретного рынка. (часть 1)
Сверка с нормативами: каждая статья расходов против диапазона стран Залива. (часть 1)
Отчёт о прибылях и убытках после всех налогов. (часть 2)
Пятилетний прогноз с постепенно растущими расходами. (часть 2)
Точка безубыточности в дирхамах и в гостях в день. (часть 2)
Сценарии, чувствительность и выход на мощность в первый год. (часть 2)
Налоги и НДС как денежный поток. (часть 2)
«Тезис»: письменное обоснование и премортем. (часть 2)
Вердикт: оценочная таблица, жёсткие красные линии и доходность. (часть 2)

Шаг 1. Бриф и модель, которая не считает вполовину

ТЭО начинается с анкеты, а не с таблицы. Клиент описывает концепцию, помещение, число мест, площадь, дату открытия, состав партнёров и размер их вклада в капитал. Ответы попадают на одну страницу настроек, и все основные листы берут данные оттуда. Поменяйте там название компании, и вместе с ним изменятся заголовки страниц. Поменяйте число мест, и вслед за ним сдвинутся продажи, прибыль и запас финансовой прочности.

Рядом со страницей настроек стоит лист, который клиенты редко видят в чужих ТЭО: проверка состояния модели. Она выполняет восемнадцать тестов. Одиннадцать подтверждают, что все обязательные данные на месте, от цен меню до ставки по кредиту. Семь проверяют, честна ли модель сама с собой: доли напитков в каждом приёме пищи в сумме дают 100%, собственный капитал не превышает стоимость проекта, остаток кредита никогда не уходит в минус, амортизационные группы сходятся с капитальным бюджетом. Пока не пройдены все восемнадцать, ТЭО не готово, что бы ни было написано на странице с вердиктом.

Страница настроек компании и чек-лист проверки модели в ТЭО ресторана, все восемнадцать проверок пройдены — Страница настроек и проверка модели. Восемнадцать живых тестов; модель сообщает «модель готова», только когда пройден каждый.

Шаг 2. У каждой цифры есть источник

Цифра без доказательства — это мнение. Поэтому ещё до любых прогнозов в ТЭО ведётся журнал допущений: восемнадцать цифр, от которых зависит результат, место каждой в модели, её текущее значение, подтверждение и дата проверки. Число мест берётся из утверждённой схемы рассадки. Себестоимость блюд — из калькуляции шефа. Аренда — из согласованных основных условий договора (heads of terms). Ставка по кредиту — из индикативного предложения банка. Налоговые ставки — из закона, который их устанавливает.

С этой страницы банк обычно и начинает задавать вопросы, поэтому мы заранее делаем так, чтобы на них было легко ответить. В клиентском ТЭО каждая строка ссылается на конкретное коммерческое предложение, письмо или сопоставимый объект. В открытом образце источники указаны в общем виде.

Журнал допущений с восемнадцатью ключевыми допущениями ТЭО, их источниками и датами проверки — Журнал допущений. В строке 9 зафиксированы переговоры по аренде, после которых порог процентной аренды сдвинулся с 15 до 18 млн дирхамов.

Шаг 3. Откуда приходят деньги и куда уходят

Прежде чем переходить к деталям, нужна рамка. Лист источников и направлений средств отвечает на первый вопрос любого инвестора: сколько и от кого. À La Rose нужно 12,51 млн дирхамов. Два партнёра вносят 6,25 млн дирхамов собственного капитала, поровну. Модель рассчитывает кредит как разницу между всеми направлениями средств и капиталом, поэтому обе стороны всегда сходятся, а долговая нагрузка видна с первого взгляда: здесь ровно 50%, под 6,5% годовых на семь лет.

Прогноз источников и направлений средств ресторанного проекта, капитал и кредит против десяти направлений использования — Источники и направления средств. Кредит закрывает разрыв в финансировании, поэтому источники всегда равны направлениям.

Шаг 4. Капитальный бюджет, строка за строкой

Именно здесь большинство ТЭО становятся расплывчатыми и именно здесь начинается большинство перерасходов. Капитальный бюджет Praxis состоит из десяти разделов: земля и здание (здесь ноль, потому что кафе арендует помещение), обустройство арендованного помещения, оборудование кухни и бара, мебель, профессиональные услуги, организационные расходы и лицензирование, внутренняя отделка, наружная отделка, расходы до открытия, оборотный капитал и резерв.

Три детали важнее, чем кажутся:

Расходы до открытия — отдельный раздел. Аренда на время отделки, подбор и обучение персонала, первая закупка, кампания к открытию и зарплаты команды запуска составляют здесь 1,90 млн дирхамов, из них бюджет запуска ограничен 380 000 дирхамов. Основатели о них забывают, арендодатели и поставщики — никогда.
Резерв и оборотный капитал рассчитываются, а не угадываются. Резерв — 5% капитального бюджета без учёта оборотного капитала. Оборотный капитал — постоянные операционные расходы за три месяца, 2,83 млн дирхамов. Измените фонд оплаты труда, и резерв пересчитается сам.
У каждой строки есть налоговый класс. Работы в арендованном помещении, оборудование, расходы на запуск, расходы, которые списываются сразу, или расходы, не уменьшающие налоговую базу. Эта классификация питает амортизацию, отчёт о прибылях и убытках и график НДС, поэтому капитальный бюджет — не отдельный документ, а корень всей модели.

Сопутствующий лист, описание объёма работ, определяет, что входит в каждую строку, вплоть до кабелей за экранами. Когда смету дают три подрядчика, они считают один и тот же объём. Итог подаётся так, как инвесторы сравнивают проекты: 3 908 дирхамов на квадратный фут и 125 061 дирхам на одно место.

Капитальный бюджет ресторана из десяти разделов на 12,51 млн дирхамов со стоимостью квадратного фута и одного места — Капитальный бюджет: десять разделов, каждая строка рассчитана и отнесена к амортизационной группе. Общая стоимость проекта — 12 506 132 дирхама.

Шаг 5. Продажи, рассчитанные от меню

Вот шаг, который отличает ТЭО от рекламной презентации. Мы никогда не прогнозируем продажи ресторана как долю рынка. «Рынок общепита Дубая стоит миллиарды, нам нужна лишь доля процента» — так оптимизм рядится в анализ. Продажи строятся снизу вверх, так, как ресторан их на самом деле зарабатывает.

Для каждого приёма пищи модель раскладывает меню: средняя цена основного блюда, закуски, десерта, безалкогольного напитка, бокала вина и доля гостей, которые их заказывают. Отсюда получается средний чек на гостя. В À La Rose это 152 дирхама за завтраком, 250 дирхамов за обедом и 400 дирхамов за ужином. Цены на напитки сверены с тем, что реально берут пятизвёздочные заведения DIFC, если вычесть их сервисный сбор и НДС: кофе и безалкогольные напитки по 38–45 дирхамов, пиво по 55–56 дирхамов. Затем таблица загрузки задаёт, сколько раз оборачивается каждое место в каждый приём пищи и в каждый день недели. В понедельник утром зал заполнен на 28%, в четверг вечером — на 80%. Частные мероприятия идут отдельной строкой: три в неделю, по 25 гостей, 280 дирхамов с человека.

Перемножьте всё, и за неделю получится 1 267 гостей в зале, 75 гостей на мероприятиях и 382 191 дирхам продаж. За год — 19,87 млн дирхамов, или 198 739 дирхамов на место и 6 211 дирхамов на квадратный фут. Только после этого мы поднимаем взгляд на рынок и спрашиваем, правдоподобен ли результат. Здесь это 192 гостя в день, а в будни в районе находится более 40 000 человек, не считая вечернего потока местных жителей. Это малая доля тех, кто рядом, в пешей доступности. Если расчёт снизу требует героической доли рынка, ТЭО так прямо и говорит.

Прогноз продаж ресторана по приёмам пищи со средним чеком на гостя и недельной таблицей оборачиваемости мест — Прогноз продаж. Синие цифры — исходные данные, всё остальное рассчитывается, поэтому одно изменение цены расходится по всем следующим листам.

Шаг 6. Модель расходов, с нуля

Расходы — самый длинный лист ТЭО: девятнадцать разделов и около 250 строк. Каждая статья рассчитывается, а не берётся из отраслевого процента, потому что проценты скрывают решения, от которых в странах Залива зависит судьба ресторана.

Себестоимость продаж по категориям: продукты — 28% от продаж кухни по калькуляции шефа, у каждой категории напитков своя ставка.
Персонал, должность за должностью: 21 позиция и 55 человек, от генерального менеджера до второй смены для зала, который работает с 8 утра до 11 вечера, 4,10 млн дирхамов в год. Затем слой, характерный для Залива, который упускают импортированные шаблоны: выходное пособие по окончании службы, жильё для персонала, обязательная медицинская страховка и питание сотрудников. Визы и разрешения на работу учтены в бюджете открытия. Льготы добавляют 1,84 млн дирхамов, то есть почти ещё половину сверх окладов.
Аренда, с разбором договора пункт за пунктом: базовая аренда 120 000 дирхамов в месяц, плата за обслуживание, страхование и процентная аренда, которую мы пересогласовали.
Всё остальное, что уходит с банковского счёта: пятнадцать строк прямых операционных расходов, музыка, маркетинг, коммунальные услуги, рассчитанные на нагрузку кондиционирования, обычную для Залива, комиссия эквайринга с 85% продаж, оплачиваемых картами, ремонт и график погашения кредита помесячно на 84 месяца.

У каждого рынка свои налоговые и трудовые правила, и модель держит их в отдельном блоке. В ОАЭ это корпоративный налог 9% с прибыли сверх 375 000 дирхамов, НДС 5%, а в Дубае ещё и муниципальный сбор 30% на алкоголь. Этот сбор платят лицензированные дистрибьюторы и закладывают его в свои цены, поэтому модель учитывает его внутри себестоимости напитков, по котировкам с уже включённым сбором. Начислить его ещё раз на продажи значило бы посчитать его дважды. В Саудовской Аравии та же модель работает с НДС 15% и закятом, и в каждом саудовском ТЭО саудизация рассчитывается построчно. Для Бахрейна, Омана и Катара есть собственные версии модели, каждая со своим налоговым режимом, валютой и стоимостью труда. Модель, построенная для одной страны Залива, в соседней незаметно ошибается.

Допущения по операционным расходам ресторана по разделам, с персоналом по должностям и долей от продаж — Модель расходов. Каждый раздел в дирхамах в год и в процентах от продаж; персонал рассчитан по должностям.

Шаг 7. Каждая статья расходов против диапазона стран Залива

Модель может быть внутренне непротиворечивой и всё равно ошибаться. Поэтому, прежде чем показать прибыль, каждую статью расходов сверяют с диапазоном, в котором реально работают рестораны с полным обслуживанием в странах Залива. Себестоимость продуктов — от 28 до 35%. Прайм-кост, то есть себестоимость продаж плюс расходы на персонал, — от 55 до 65%. Расходы на помещение — от 6 до 10%. Чистая прибыль до налогов — от 10 до 15%.

Строка вне диапазона — не ошибка. Это вопрос, на который ТЭО обязано ответить письменно. У À La Rose таких строк три. Себестоимость напитков выше нормы, 33,4%, потому что карта построена вокруг вина, а закупочные цены уже включают сбор на алкоголь. Льготы персоналу выше нормы, 9,2% продаж, потому что команда из 55 человек в Заливе несёт жильё, медицинскую страховку и выходное пособие на каждого. А прибыль до налогов, 5,8%, ниже целевого коридора 10–15%. Третья строка — главная. Она говорит, что кафе работает, но с тонким запасом прочности, а ТЭО, которое прячет тонкий запас, не стоит своих денег. Каждый ответ приводится в «Тезисе», который мы откроем во второй части.

Лист отраслевых нормативов, где каждая статья расходов ресторана сравнивается с нижней и верхней границей для стран Залива — Сверка с нормативами. Двенадцать строк в диапазоне, три вне его, и каждая объяснена письменно.

Что присылает клиент и что происходит дальше

Всё описанное выше начинается с анкеты. Клиент описывает концепцию, направление меню и ценовой уровень, помещение или короткий список помещений, число мест и площадь, бюджет и источники финансирования. Если какой-то цифры не хватает, мы находим её сами или помечаем. Семь рабочих дней отсчитываются с момента, когда анкета заполнена, и ещё до первой строки прогноза клиент видит, что именно было допущено и почему, строка за строкой.

Вторая часть доводит эти данные до конца: отчёт о прибылях и убытках после всех налогов, пять лет с растущими расходами, точка безубыточности в гостях в день, что будет при падении продаж на 15 и 30%, честная картина первого года, НДС как денежный поток, письменное обоснование и вердикт. Читать часть 2: от прибыли к вердикту.

Частые вопросы

Сколько времени занимает подготовка ТЭО ресторана?

В Praxis Model ТЭО «Обоснование» готовится за семь рабочих дней с момента заполнения анкеты, а ТЭО «Вердикт» для небольших форматов, таких как фудтраки, киоски и дарк-китчен, — за три рабочих дня. У других консультантов в странах Залива заявленные сроки составляют от трёх до восьми недель.

Какие данные нужны для подготовки ТЭО ресторана?

Концепция и направление меню, планируемый ценовой уровень, помещение или короткий список помещений, число мест и площадь, плановая дата открытия, общий бюджет и источники финансирования. Условия аренды и предложения поставщиков полезны, но на старте не обязательны: недостающие цифры мы находим или помечаем.

Стоит ли строить прогноз продаж ресторана от размера рынка?

Нет. Надёжный прогноз строится снизу вверх: число мест, умноженное на оборачиваемость каждого места в каждый приём пищи, умноженное на средний чек, рассчитанный по ценам меню и структуре заказов. Размер рынка используется потом и только для проверки: правдоподобна ли доля спроса поблизости, которая нужна для такого результата.

Что входит в капитальный бюджет ресторана?

Обустройство арендованного помещения, оборудование кухни и бара, мебель, профессиональные услуги, лицензии и регистрация, внутренняя и наружная отделка, расходы до открытия (аренда на время отделки, подбор и обучение персонала, первая закупка, маркетинг запуска), а также резерв и оборотный капитал. В образце ТЭО всё это составляет 12,51 млн дирхамов на 100 мест.

Можно ли увидеть полное ТЭО ресторана до покупки?

Да. Полный образец ТЭО À La Rose открыт на praxismodel.io/sample-study, а каталог Investor Edition — на praxismodel.io/sample-catalogue. Оба построены на той же модели, что показана в этом руководстве.

Партнёры À La Rose сэкономили около 240 000 дирхамов в год, ещё ничего не подписав. Чутьё тут ни при чём. Эта сумма стояла в строке 124 листа расходов и ждала, когда кто-нибудь построит модель в правильном порядке.